En verano también puedes hacerte millonario (un post sobre cómo desestacionalizar las ventas de tu producto o servicio)

Las bicicletas son para el verano del mismo modo que la Lotería de Navidad parecía serlo para el invierno. Y decimos ‘parecía’ porque Loterías y Apuestas del Estado se ha propuesto hacernos comprar décimos para participar en el popular sorteo navideño desde ya. El pasado 15 de julio y bajo el título “¿Y si cae aquí el Gordo de Navidad?”, este organismo presentó una campaña multimedia orientada a desestacionalizar las ventas de su producto estrella y a fidelizar a sus clientes. Los resultados no se han hecho esperar y después de seis años de descenso consecutivo en sus ventas, todo apunta a que este año se volverán a recuperar los niveles de participación de ediciones pasadas.

Aunque no es la primera vez que Loterías y Apuestas del Estado realiza una campaña de publicidad en verano para incentivar la compra de los décimos del sorteo de Navidad, en esta ocasión ha tirado la casa por la ventana y ha apostado por una estrategia que incluye diferentes medios convencionales con apoyo digital. La pieza clave es un spot de 3 minutos en el que cinco municipios españoles cambian sus nombre (y todo lo que ello conlleva) para pasar a llamarse AQUÍ como referencia a que en esas localidades puede tocar el gordo el próximo 22 de diciembre. La duración de esta pieza hace evidente que, aunque se haya emitido en las principales cadenas nacionales de televisión, ha sido concebida para ser visualizada y compartida en las diferentes redes y canales sociales.

https://www.youtube.com/watch?v=SM-TafJwhnY

Acciones de street marketing que convierten las playas más concurridas del país en zonas de juego mediante la instalación de unos bombos en los que se sortean regalos promocionales, avionetas sobrevolando los arenales con el slogan de la campaña, posters en 10.400 administraciones de lotería, circuitos de mupis exteriores en las principales ciudades españolas y una creativa estrategia de product placement en los espacios televisivos de información meteorológica en los que el nombre de algunas ciudades ha sido sustituido por el de AQUÍ, completan esta ingeniosa campaña realizada por Leo Burnett para fidelizar a los clientes y desestacionalizar las ventas de un producto que concentra el 80% de sus ventas en el mes de diciembre.

El objetivo que persigue esta campaña de publicidad es compartido por muchas empresas que ven cómo sus productos o servicios sólo se consumen en una determinada y reducida época del año. Si bien conseguir que en pleno agosto se vendan bufandas de lana es tan difícil como vender after sun mientras llueve a cántaros, sí es cierto que existen mecanismos que pueden ayudar a que las ventas de un producto o servicio se produzcan fuera de su periodo de consumo “habitual”. Al fin y al cabo, todos hemos visto cómo el turrón llega cada vez más pronto a las estanterías de nuestro supermercado adelantando semanas, incluso meses, la compra de un producto que antes no se consumía hasta que llegaban las fiestas navideñas.

Pero ¿cómo podemos conseguir desestacionalizar las ventas de un producto o servicio? Cuando decidimos poner en práctica una estrategia orientada a que nuestro producto o servicio se venda “fuera de temporada” existen dos líneas principales de actuación:

1.- Crea una necesidad #nopuedovivirsinti

Si la publicidad y el marketing son expertos en una cosa, esa es sin duda en su capacidad para generar necesidades en los consumidores. Si nuestros clientes no tienen necesidad de consumir nuestro producto hasta que llegue el verano o hasta que sea navidad, ¡creémosela!

En casos como el mencionado del turrón, bastará con exhibir el producto para que el consumidor sienta el deseo de comprarlo. Sin embargo con otro tipo de productos o servicios tendremos que ser más ingeniosos.

Un ejemplo: si nuestra empresa se dedica a la venta de chanclas de playa, seguro que muchos consumidores saben lo bonitas y estupendas que son nuestras chanclas para usarlas en verano pero quizá no sepan que son las menos resbaladizas para usarlas durante todo el año cuando se duchan en el gimnasio o que son tremendamente cómodas para usarlas en sus casas a modo de zapatillas. Cuando lo sepan, ¡ya no podrán vivir sin ellas!

Una vez definido el argumento que crea la necesidad, el marketing digital pone a nuestra disposición una gran cantidad de herramientas para transmitirlo a los consumidores:

• Un post en el blog corporativo que explique cómo “necesitas” ese producto o servicio más de lo que piensas.
• Un vídeo en el canal YouTube que narre de manera original los múltiples usos del producto o servicio.
• Una campaña publicitaria mediante enlaces patrocinados en las redes sociales.
• Una estrategia propia de contenidos en la que la empresa comparta posts, vídeos, fotos… y todas aquellas piezas que puedan ayudar a viralizar la necesidad generada. Dialogar con los consumidores y ofrecerles una experiencia pre y post compra positiva es fundamental para cambiar los hábitos de consumo de un producto o servicio.

2.- Ofrece una ventaja por adelantar la compra #tontoelultimo

Bien pensado, si el producto o servicio va a ser (supuestamente) consumido de todos modos por el cliente fiel, ¿por qué no ofrecer una ventaja que le motive a realizar su compra antes de tiempo para conseguir así que los beneficios se repartan durante más meses del año? Además, en la mayoría de los casos en los que se pone en práctica una estrategia orientada a desestacionalizar las ventas de un producto o servicio, se ha demostrado que también se consigue un incremento de las mismas.

Si los padres va a comprar una serie de juguetes para regalar a sus hijos en las próximas Navidades, podemos ofrecer una ventaja económica que rebaje el importe de esos juguetes si los adquieren antes de una fecha concreta. También podemos premiarlos con un descuento en el resto de juguetes que compren a “última hora” si antes de cierto día ya han adquirido una serie de productos concretos o realizan una compra de X importe. O podemos ofrecerles un regalo exclusivo por adelantar sus compras, otra opción que resulta muy efectiva en algunas categorías de producto.

Y como siempre, contamos con todo un abanico de posibilidades digitales que nos ayudarán a dar a conocer las ventajas que tiene ser un madrugador a la hora de comprar:

• Una campaña de remarketing en cualquiera de sus modalidades que además nos garantiza llegar a usuarios ya interesados en nuestros productos o servicios.
• Una campaña de anuncios patrocinados en buscadores y redes sociales para dar a conocer esa ventaja.
• Una estrategia calendarizada de contenidos para compartir todo aquello que contribuya a promocionar la ventaja que tiene adelantar las compras.
• Usar una newsletter para exponer claramente los beneficios que tiene comprar ahora un producto o servicio.

En resumen, aunque existen ciertos productos y servicios que por su naturaleza o por su propia composición es difícil que sean consumidos fuera de un periodo concreto, en la mayoría de las ocasiones puede diseñarse una estrategia eficaz para que, al menos, ese periodo se amplíe en la medida posible. En Optimizaclick contamos con todas las herramientas para conseguirlo, ¿por qué no nos llamas y hablamos?